Metody i techniki sprzedaży 4.B.153.1

Treści programowe - WYKŁAD (15 godz.):
1.) Sprzedaż jako kategoria rynkowa – istota i funkcje. Miejsce sprzedaży
w strukturze łańcucha tworzenia wartości (2 godz.).
2.) Proces sprzedaży – formy i klasyfikacja (1 godz.)
3.) Determinanty procesu sprzedaży (1 godz.)
4.) Typologia zachowań nabywców a proces sprzedaży (1 godz.)
5.) Kształtowanie zachowań nabywców – przegląd wyników badań (2 godz.)
6.) Metody i techniki rozpoznawania potrzeb nabywców (2 godz.)
7.) Metody i techniki prezentowania oferty sprzedażowej (2 godz.)
8.) Metody i techniki tworzenia oferty w kanałach wirtualnych (2 godz.)
9.) Proces zarządzania sprzedażą w przedsiębiorstwie – formy i zasady formułowania strategii sprzedażowych (1 godz.)
10.) Organizacja służb sprzedaży w przedsiębiorstwie i ocena efektywności działań sprzedażowych (1 godz.)

Literatura uzupełniająca

Literatura uzupełniająca – pozycje monograficzne 4. Cialdini R.B., Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka, GWP, Gdańsk 2009. 5. Zarządzanie sprzedażą w przedsiębiorstwie handlowym i usługowym, red. G. Sobczyk, PWE, Warszawa 2010. 6. Dittmann P., Prognozowanie w zarządzaniu sprzedażą i finansami przedsiębiorstwa, Oficyna a Wolters Kluwer business, Warszawa 2011. Literatura uzupełniająca – teksty zamieszczone w czasopismach tematycznych 1. Handel, 2. Handel Wewnętrzny 3. Synergia

Koordynatorzy przedmiotu

Ewa Wilczewska

Efekty kształcenia

WIEDZA:
p-W-1 Student zna i rozumie istotę oraz podstawowe związki między kategoriami rynkowymi, w szczególności w obszarze procesu tworzenia i wymiany wartości rynkowej
p-W-2 Student posiada wiedzę niezbędną do analizy uwarunkowań, formułowania opcji decyzyjnych w zakresie procesu sprzedaży oraz metod i technik ich wdrażania, jak też oceny efektywności tego procesu
p-W-3 Student zna i rozumie zasady kształtowania procesów wymiany oraz miejsce i rolę sprzedaży w systemie wymiany rynkowej

Kryteria oceniania

WYKŁADY
Ocena podsumowująca (100%):
Zaliczenie pisemne w oparciu o zintegrowany arkusz zaliczeniowy - moduł oceny wiedzy (P1) i umiejętności (P2)

Praktyki zawodowe

Elementem praktycznym jest przygotowywana praca semestralna nt. identyfikacji uwarunkowań, przebiegu oraz oceny działalności w zakresie sprzedaży prowadzonej przez wybrany podmiot rynkowy.

Literatura

Literatura podstawowa
1. Zoltners, A. Sinha P., Lorimer S.E., Zwiększanie efektywności działu sprzedaży, Wolters Kluwer Polska, 2013.
2. Chakravarti A., Thomas M., Why People (Don’t) BUY, Palgrave Macmillan, 2015.
3. Gianetto D.F., Big social mobile, Palgrave Macmillan, 2015.

Więcej informacji

Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb:

Strona przedmiotu 4.B.153.1 w USOSweb