Negocjacje w biznesie 4.B.998
Podstawowe zagadnienia – definicja, cechy negocjacji, rodzaje negocjacji
Strategie rozwiązywania konfliktu; Negocjacje jako sposób rozwiązywanie konfliktu – rozwiązywanie sytuacji kryzysowych – przyczyny konfliktów, sposoby ich rozwiązywania
Facylitacje, mediacje, arbitraż. Pozytywne i negatywne skutki konfliktów rozwiązanych i nierozwiązanych
Porównanie zalet i wad negocjacji pozycyjnych (miękkich i twardych) z zaletami i wadami negocjacji problemowych (typu win-win). Szczegółowe wskazówki do stosowania negocjacji problemowych
Przygotowanie do prowadzenia negocjacji i fazy negocjacji. Sposoby zdobywania niezbędnych informacji
Warunki prowadzenia negocjacji; Dynamika i fazy procesu negocjacji
Wybrane techniki negocjacji. Omówienie i zastosowanie wybranych technik w praktyce. Analiza sytuacji rzeczywistych oraz odgrywanie ról
Negocjacje z zagranicznymi partnerami: zwyczaje międzynarodowe, różnice w obyczajach i ich miejsce w procesie negocjacji
Etyka w negocjacjach
Nakład pracy studenta
Wymagania
Koordynatorzy przedmiotu
Efekty kształcenia
Wiedza
k-W-8 posiada wiedzę z zakresu narzędzi i metod analitycznych wspierających procesy decyzyjne i ułatwiających prawidłowe prowadzenie negocjacji
k-W-13 zna cechy człowieka jako podmiotu konstytuującego struktury otaczającej go rzeczywistości oraz ma wiedzę o skutecznym prowadzeniu negocjacji
Umiejętności
k-U-13 potrafi komunikować się w sposób precyzyjny i spójny w formie pisemnej oraz ustnej z użyciem specjalistycznej terminologii dotyczącej zjawisk oraz procesów społeczno-gospodarczych zachodzących w organizacjach oraz ich otoczeniu, co ułatwia prowadzenie negocjacji
k-U-19 potrafi planować, komunikować się i organizować pracę indywidualną podejmując samodzielnie decyzje oraz w zespole pełniąc w nim różne role celem osiągania celów negocjacyjnych
Kompetencje
k-K-2 rozwiązywania problemów poznawczych i praktycznych oraz do komunikowania się w celu osiągania celów negocjacyjnych
Kryteria oceniania
Zaliczenie pisemne z pytaniami opisowymi i problemowymi, analiza procesu negocjacyjnego
Literatura
1. Chmielecki M., Techniki negocjowania i wywierania wpływu, Onepress, 2020
2. Kowalczyk E., Psychologia negocjacji. Między nauką a praktyką zarządzania, PWN, 2021
3. Mayer R., Jak wygrać każde negocjacje, MT Biznes, 2018
4. Fisher R., Ury W., Dochodząc do tak, PWE, Warszawa 2006.
5. Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków 2005.
6. Ury W., Odchodząc od nie, PWE, Warszawa 2007.
11. Pease A., Mowa ciała, Oficyna wydawnicza Rebis, Poznań 2007.
12. Hogan K., Psychologia perswazji, Wyd. Santorski &Co., Warszawa 2001.
1. Dunder B., Rosell L., Techniki negocjacyjne. Jak odnieść sukces w negocjacji, 2006.
2. Fisher R., Shepiro D., Emocje w negocjacjach. Jak je wykorzystać nie tylko w biznesie, 2009.
3. Gorman T., Perswazja. Droga do osiągnięcia celów, 2009.
4. Lax D., Sebenius J., Negocjacje w trzech wymiarach, 2007.
5. Lewicki R., Saunders D., Barry B., Minton J., Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów, 2008.
Więcej informacji
Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb: